“次の時代を担うのはあなた”の意を込め、2023年4月入社の新卒採用に合わせてはじまった連載「NEXT is NOW」。現場で活躍しているさまざまな社歴や職種の人財を紹介しています。

今回は、営業で活躍する青野晃大さんです。コンビニエンスストアの営業担当として、販売促進の提案や、専売品の開発から需給予測まで幅広い業務を行っています。そんな青野さんに仕事内容ややりがいについて話を聞きました。

青野 晃大（あおの こうだい）
カルビー株式会社
CVS事業本部CVS事業部
2013年4月新卒入社。社会科学部経営学専攻卒。
中日本事業本部で経営企画を担当後、近畿支店や首都圏第一支店で営業に従事。2019年4月より現職。趣味は読書とランニング、そして子供と過ごす時間。

全国15,000店舗に商品を販売してもらうインパクトの大きさ

―まずは、現在の仕事内容を教えてください。
青野：新商品の紹介やプロモーションの提案、またコンビニエンスストア専用商品の企画・開発からプロモーション提案までをしています。土曜日も全国に納品をしているので、月曜日から土曜日まではトラブル時に得意先と相談して調整するなど、気が抜けないです。また、マーケティング部門と相談して商品のコンセプトを決めたり、需給の予測を立てて全国の物流部門と生産計画に落とし込んだりしています。そういう面では、いわゆる営業とは違った仕事もしていますね。

―一般的な営業よりも幅広い業務をしていく上で、どんなやりがいがありますか。
青野：全国に15,000店舗を展開する大手コンビエンスストアを担当しているので、いかに多くの商品を売り場に導入してもらえるのかが重要ですし、そこに責任を感じます。どんなに良い商品を開発しても、店頭に並べてもらえないとお客様に届かないので、得意先に商品の良さを理解してもらうのが大事だと思います。まず、本部のバイヤーに採用いただき、その次に加盟店※に選んでいただくという2段階のプロセスがあります。どうしたら効果的に加盟店に情報を伝えられるか。数ある商品の中からカルビーの商品を発注しようと思ってもらえるか。本部のバイヤーと相談しながら、加盟店への提案内容を作っています。

（※加盟店とは、本部が構築した店舗運営やノウハウ、システム等を使用する権利を得るために契約した店のことです）

年間で16～17品ほどコンビニエンスストア専用商品を発売しています。常に3品ほど同時進行で動いていて、コンセプト決め、味決め、パッケージ決めをそれぞれの商品でしています。新しいコンセプトの商品ができないかと2019年から試行錯誤して発売に至ったのが、「じゃがりこ 細いやつ（仮称）サラダ」でした。テスト生産では幾度も不具合が発生し、発売が延期になっていた商品であったため、思い入れのある商品です。まだテスト販売ですが、期間限定の商品ではなく正式なブランド化が見込める商品に、スタートから関われたのはとても良い経験になりました。

（2022年1月発売のローソン限定商品　※現在は発売しておりません）

コンビニエンスストアは全国にあるので、店舗に置いてもらうインパクトは大きいと思っています。自分で考えた商品を店舗で見つけた時に、とてもやりがいを感じます。

信頼関係を築くコミュニケーションの大切さ

―営業として大変なことはありましたか。
青野：日々どれくらい受注があるかわからない中、需要に応えていくのは大変です。でも、企画立案からプロモーションまで関われるのはコンビニエンスストア営業の醍醐味だと思います。

入社して3年目の時、卸店と小売店とカルビーの三者にとってWIN-WINな提案をすることに難しさを感じることがありました。売り場を任されたのに、十分に納品ができない時期があり、「カルビーさんは自分のところにとっていい提案しかしない」と言われたことが一番悔しかったです。内容を見直したり他店の事例やデータを交えて提案したりと、何度もお話しすることで、採用してもらいました。卸店や小売店とコミュニケーションを重ねて信頼関係を築くことが大切だと思います。

―対面する機会が減った今、どのように信頼関係を築いていますか。
青野：オンラインを活用することで先方の隙間時間に商談ができるようになりました。商談の回数が増え、オンラインのメリットも感じていますが、本気度や熱意、細かいニュアンスを伝えるには、オフラインで商談した方が伝わると思っています。必要な場面では対面での機会を設けるなど、オフラインとオンラインをうまく組み合わせて、接点を増やすようにしています。その結果、コロナ前に比べると商談の回数は1.5倍ほどになっています。

また、オフィスへの出社が減った分、働き方を変えることができました。商談のために得意先に行ったり、自社に戻ったりする移動時間が減った分、より深みのある提案ができたり、レスポンスよく反応することができるようになりました。業務時間も短縮することができ、心身ともにゆとりを持てるようになりました。

―今後の目標を教えてください。
青野：コンビニエンスストアの営業をするようになりマーケティング部門や物流部門と関わる機会が増えました。どうやって安定して商品を供給できるか考える物流や、よりブランドを認知拡大していくマーケティングの仕事もしたいと考えています。営業活動は、商品の需給状況が前提とはなりますが、動きやすく提案しやすい状況を作りたいと思っています。その実現のためには、様々なことを理解する必要があるので、他の仕事も経験し知見を広めたいと思っています。

就職活動は縁。自分らしさが出せる会社

―カルビーを志望した理由を教えてください。
青野：学生時代、国際経営について研究していました。いろんな地域に現地法人を持つ企業の国際戦略について学んでいた時、日本の家電や自動車は多くあるが、日用品や食品はあまりないと思いました。学生時代に学んだ知識を使って、技術力や商品力があるのにまだまだ海外で知られていない企業の海外進出に携われたらと思い志望しました。

―では、海外事業に関心があったんですね。
青野：そうですね。海外事業に携わりたいと思った時もありました。でも、経営企画を経験して、国内の基盤の重要性がわかりました。営業担当となった今では、マーケティングや物流にも関心がでてきました。カルビーは部署異動しやすい会社だと思うので、いろんなことにチャレンジできると思います。

―就職活動はいかがでしたか。
青野：その会社で働くにあたり自分らしくいられるかを大切にしていました。だから、学生も面接官の人となりを見て判断していいと思います。カルビーの面接でドレスコードが私服というのがありました。それは、面接のときに人となりを知り、本音で会話するためと後で聞きました。普段の会話の中から自分のことを知ろうとしてくれるのがわかり、一番素でいられる会社だったので、カルビーに決めました。

年次を問わず発言する場や責任を持たせてもらう機会があり、自主性や挑戦を歓迎する風土があるので、やりたいことがある人に向いていると思います。就職活動は「縁」だと思うので、カルビーに何かを感じた方はチャレンジして欲しいと思います。

文：町田 有希
写真：櫛引 亮

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