カルビーは年間100種類以上の商品を発売しています。そんな数多くの商品をお取引先であるスーパーマーケットやコンビニエンスストアなどに提案し、お客様にお買い求めいただくことがカルビーの営業の仕事です。売り場づくりを強みとして、じゃがいもの産地でもある十勝で活躍する営業のベテラン社員に密着しました。

売り場づくりの達人

スーパーマーケットでカルビー商品の売り場が最も盛り上がる時期があります。じゃがいも産地を代表する北海道の収穫時期にあわせて、毎年8～12月頃に行われるカルビー大収穫祭のシーズンです。この時期になると社内でも売り場陳列コンテストが実施され、店頭を華やかに彩ります。

じゃがいもの産地である十勝のスーパーマーケットではこの時期、大きく迫力のあるカルビー商品の催事売り場が登場します。この売り場をつくっているのが十勝で営業を27年間続ける藤谷 恭子さん。2019年には社内の陳列コンテストで最優秀賞を受賞しています。

ベテラン営業社員の1日

藤谷さんが日々どのように営業活動をしているのか、編集部はある1日の藤谷さんに密着しました。

その営業スタイルは店舗密着型。1週間で約15店舗を巡回し、納品状況の確認や店頭の売り場づくりを行います。

「カルビー商品の多くは月曜日に発売するため、特に週初めは大忙しです。朝はお店の開店時間に合わせて9時半から10時の間に店舗に到着するようにしています」

お店に到着すると「まいどさまで～す」と元気に挨拶する藤谷さん。担当店舗の方はみんな顔なじみだそう。「声だけで藤谷さんが来たってわかるんだよ」とある店舗の店長は笑います。

まずは前週に計画した商品が納品されて順調に売れているか、今週の商品がきちんと納品されているかをお店の方と入念に確認します。

確認を終えると商品が並ぶ店頭へ。目にも留まらぬ速さでポテトチップスを補充していきます。お客様に商品を手に取っていただくためには、欠品することなく商品が並んでいる状態を維持することが必要不可欠です。

「賞味期限等を確認しながら、お客様や店舗の方が見やすいように商品を並べます」

続いて2店舗目へ。
この週は「堅あげポテト」がリニューアル発売。ここで、ポテトチップス陳列のコツを聞いてみます。

「ポテトチップスの袋の表面をポンポンと優しく叩いて、平らに整えるんです。段ボールもきれいにカッターでカットして、有効活用します」

たしかに、横から見るとポテトチップスが美しく整列されています。

多い時には数十ケースのポテトチップスを積み上げることもあるとか。1袋ずつ丁寧に並べていきます。楽しく整った売り場をつくることで、商品を手に取っていただける機会を増やします。

3店舗目。
店長と翌月の商品の納品数を商談。店舗の状況を踏まえて、どの商品をどこに陳列するか一緒に考えます。定番売場の補充を終え、この日の店舗巡回は終了です。

農家さんとの会話

店頭で活動していると、十勝ならではのお客様との会話もあるとか。

「ポテトチップスを陳列していると、じゃがいも農家さんに声をかけていただくことがあります。『このポテトチップスにうちのじゃがいもは使っている？』と聞かれるんです。そんなときはパッケージのQRコードを読み込んで生産者や産地を調べられる『じゃがいも丸ごとプロフィール』を役立てていますよ」

十勝はカルビーの契約生産者の皆さんが多い地域。じゃがいもがポテトチップスになって生産者の皆さんの手に渡るのを見届けられるのも十勝エリアの営業ならではです。

大切なのはコミュニケーションを交わすこと

藤谷さんは担当のスーパーマーケットのカルビー商品の売上を12年連続で伸ばしています。営業活動において大切にしていることを聞きました。

「なによりコミュニケーションを大切にしています。昨年の実績に基づいた計画を立てたうえで、毎週お店の方とお話しし、どの商品でどのような売り場をつくるか決めていくんです。そして一緒に売り場をつくります。

私はお店に行くことが大好きなんです。商品が売れている様子を見たり、お店の方に『この商品売れたよ』と言ってもらったりすることがとても嬉しいです」

お店の方に藤谷さんがどんな存在かきいてみました。

「十勝はじゃがいもを生産する農家さんも多いので、カルビー商品を手に取ってもらう機会が多いです。そんなカルビーの藤谷さんが毎週店舗に来て提案をしてくれるのはとてもありがたいし、頼りにしています」

店舗の方と二人三脚で売り場をつくる藤谷さん。今日も十勝のお客様に商品を届けるべく、活動を続けます。

文・写真：瀧澤